نكات كليدي موفقيت در بازاريابي

عوامل متعددي براي موفقيت در بازاريابي كالا و خدمات وجود دارد. در اين مقاله كوتاه، قصد دارم برخي از مهمترين نكات و عوامل را بيان كنم.

 بازاريابي يعني چه؟ هيچ شده است كه پيش خودتان، از خودتان بپرسيد كه بازاريابي اصلاً و اصولاً چيست؟ در ده دوازده سال اخير، از افراد بسياري كه سالها در كار فروش كالا يا خدمات بودند اين سوال را پرسيده ام. موفق ترين آنها هم گاهي در بيان يك تعريف كوتاه و مختصر از بازاريابي دچار مشكل مي شد. هر كسي تعريفي را ارايه مي داد و از ديد خودش فكر مي كرد كه دارد جامع ترين و كامل ترين پاسخ را مي‌دهد. اما متاسفانه كمتر اتفاق مي افتاد كه فردي بيايد و يك تعريف درست و حسابي از بازاريابي به ما بدهد. بازاريابي يك هدف ناب و مشخص دارد: «كمك» به «پاسخگويي به نياز يا نيازهاي مشترك» «گروهي از مردم» - كار بازارياب (چه روي اينترنت يا در فضاي واقعي) در اصل اين است كه آن گروه از مردم را كه نياز يا نيازهاي مشتركي دارند و البته «قدرت خريد» نيز دارند بيابد و به آنها «كمك» كنند تا با شناخت، خريد (يا مصرف) كالا و خدمات ما، آن «نياز» را برطرف سازند و به آن در حقيقت پاسخگويند. ببينيد بازاريابي درست مثل شكار يا ماهيگيري است. براي شكار و ماهيگيري شما نياز به يك سري ابزار داريد : اولين گام براي بازاريابي «جمع آوري» اطلاعات است: من براي شكار كجا بايد بروم؟ چه فروشگاهي را مي شناسيد كه لوازم شكار يا ماهيگيري بفروشد؟ آيا مجله اي در اين زمينه چاپ مي شود؟ شكارچيان يا ماهيگران معروف و مشهور كجا جمع مي شوند و چطور مي توانيم آنها را پيدا كنيم؟ با پرسش هايي از اين دست، علاقمندان، شروع به جمع آوري اطلاعات مي كنند. ماهيگيران بايد كه انواع ماهي را نيز بشناسند و بدانند كه نياز ماهيها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چيست؟ به همين ترتيب است كه بازارياب بايد بداند مخاطبين هدفش كجا قرار دارند و نيازهاي آنان چيست؟ «قدرت خريد» مخاطبين هدف بسيار مهم است و بازارياب هاي موفق وقت و سرمايه خود را در جايي صرف مي كنند كه برايشان بازده دارد.

بازارياب هاي موفق، از كوچك شروع مي كنند. هدف خودشان را مي دانند و البته و مهمتر از آن «كالا» و يا «خدماتي» را كه عرضه مي كنند بخوبي مي شناسند. كار بازارياب در واقع اين است كه «استفاده از آن كالا يا خدماتي كه عرضه مي كند را به مردمي كه براي پاسخگويي به نيازهايشان به آن محصول يا خدمات احتياج دارند توصيه مي كند.» ببينيد اين قضيه خيلي مهم است: بازارياب توصيه مي كند ... نمي فروشد! فروش با بخش و يا واحد فروش است. شما وقتي كالا يا خدماتي را به يكي از دوستانتان توصيه مي كنيد، مثلاً وقتي كه مي گوييد كه برو فلان فيلم را ببين يا فلان كاست موسيقي را بخر، در واقع داريد خريد بليط فيلم يا آن كاست را توصيه مي كنيد. شما داريد براي آن فيلم يا كاست موسيقي بازاريابي مي كنيد - گاه بدون آنكه خودتان خبر داشته باشيد. افرادي كه چيزي را توصيه مي كنند حتماً خودشان آن را مصرف كرده اند و از آن رضايت داشته اند پس بازارياب هاي موفق كساني هستند كه خودشان مصرف كننده كالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضايت دارند. كالا و خدماتي را بازاريابي كنيد كه واقعاً آن را خودتان نيز استفاده مي كنيد و از اينكه آن را بكار مي بريد رضايت داريد.

شركت ها و موسسات، چه بزرگ و چه كوچك، به نظر من بايد تحقيق وشناسايي بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نيازهاي واقعي (كوتاه يا بلند مدت) بازارشان را پيدا كنند و خدمات يا محصولاتي را عرضه كنند كه بتواند نياز مردم را جواب بدهد. متقاعد كردن شركت ها و موسسات در بكار گيري يا روي آوردن به بازاريابي حرفه اي كار ساده اي است شايد خيلي از آنها فكر مي كنند تبليغ يعني بازاريابي، اما تبليغ تنها يكي از ابزارهاي بازاريابي است. بازاريابي حرفه اي استراتژي هاي متعددي دارد، تكنيك ها و تاكتيك هاي متعددي دارد كه بازاريابان حرفه اي بايد كه آن شيوه ها و روش ها را بياموزند و بلافاصله به همكاران خود آموزش دهند. حيات سيستم هاي كوچك و بزرگ در گرداب گسترده گيتي به ميزان آموزشي كه مي بينند و يا ارايه مي دهند بستگي دارد. به آنهايي كه در برابر ايجاد تيم ها و يا واحدهاي بازاريابي در يك شركت يا موسسه كوچك مقاومت مي كنند بايد اين را گفت كه جلب اعتماد مخاطبين شما كار ساده اي نيست، كسي از كالا يا خدماتي كه ارايه مي دهيد مطلع نيست، مزاياي استفاده از كالا و خدمات شما را نمي دانند، پس چه بايد كرد: گروه هايي را بايد تعليم داد تا به درستي كالا و خدمات شما را به دست مصرف كننده واقعي برسانند.

در زمينه بازاريابي كتابهاي متعدد و مقالات و تحقيقات متعددي وجود دارد به فارسي و انگليسي: كافي است در گوگل يا سايت آمازون به دنبال واژه هاي مرتبط جستجو كنيد و آنوقت خواهيد ديد كه تا دلتان بخواهد كتاب و مقاله در اين زمينه وجود دارد. Marketing توصيه است و اگر من در اين مقاله سايتي يا كتابي را توصيه كنم در واقع دارم براي آن سايت يا كتاب بازاريابي مي كنم.

تابان خواجه نصيري